2025.08.27

営業職において20代と40代はどちらが有利か？

milliongate

1. 20代営業職の特徴

1-1. 強み

1. フットワークの軽さと行動量

20代は体力があり、行動量を武器にできる年代です。営業では「まず会う」「回数を重ねる」ことが成果につながるケースも多く、1日に何件も訪問し、夜遅くまで顧客対応をこなせるスタミナは20代ならではの強みといえます。

2. 素直さと吸収力

若手営業は「まだ伸びしろがある」と見なされやすく、上司や顧客から指導を受けやすい立場にあります。顧客からも「若いから仕方ない」「応援してあげよう」と好意的に扱われる場面が少なくありません。この学習効率の高さは、経験不足を補う大きな武器になります。

3. デジタルや新しいツールへの順応力

ITリテラシーが高く、SNSや最新の営業支援ツールを駆使して情報収集や発信を行える点は20代の優位性です。特にインサイドセールスやデジタルマーケティングと営業を融合させる領域では、20代が企業にとって重宝されやすい傾向があります。

1-2. 弱み

1. 経験不足

顧客の課題を深く理解し、最適な提案につなげるには経験が必要です。業界知識や商材理解が浅い20代は、複雑な案件や高額取引では顧客からの信頼を得にくい面があります。

2. 信用の薄さ

営業は「人として信頼できるか」が成果を左右します。20代は社会経験が浅いため、年上の経営者や役員クラスの顧客から「任せて大丈夫か」と懐疑的に見られることも少なくありません。

3. 交渉力の弱さ

年齢を重ねた顧客との交渉では、場数を踏んだ40代・50代の営業に比べると説得力や貫禄が劣る場合があります。そのため価格交渉や長期的契約の締結といった大きな場面では不利になることがあります。

2. 40代営業職の特徴

2-1. 強み

1. 豊富な経験と知識

40代になると業界経験が10〜20年以上となることも多く、顧客の抱える課題や解決方法を体系的に理解していることが強みです。経験則に基づいた提案力は、若手営業にはない説得力を持ちます。

2. 顧客との信頼関係

長年営業をしてきた40代は既存の顧客ネットワークを多く持っています。信頼関係ができている顧客基盤を活用すれば、新規営業より効率よく成果を出せることもあります。

3. 交渉力・人間力

人生経験が豊富な40代は、顧客とのコミュニケーションでも余裕や安心感を与えられます。価格交渉やトラブル時の対応でも落ち着いた判断ができ、相手に「任せて安心」と思わせる力があります。

2-2. 弱み

1. 体力の低下

20代に比べると、訪問件数をこなす体力や残業への耐性が下がります。行動量で勝負する新規開拓営業では20代に劣るケースがあります。

2. 柔軟性の不足

経験が豊富な反面、固定観念が強くなりがちです。従来の成功パターンに固執して、新しい営業手法やデジタルツールの活用に消極的な40代は不利になる場合があります。

3. 年下上司との関係性

40代で営業を続けると、30代や20代の上司が存在することも増えてきます。その際にプライドや上下関係のギャップがストレスになり、パフォーマンスに影響することもあります。

3. 商材や業界による違い

3-1. 単価の低い商材やスピード勝負の業界

広告代理店や人材紹介、通信サービスなど、スピード感と行動量が成果に直結する業界では20代のフットワークが強みになります。若さゆえのエネルギーで数を打ち、成果を積み上げていくスタイルが有効です。

3-2. 高額商材やBtoB取引

住宅、不動産、金融商品、法人向けシステムなど、数百万円〜数千万円単位の高額商材では40代の経験と信頼感が有利です。経営層相手の商談では落ち着きや人間的な厚みが求められるため、20代より40代の方が信頼を得やすい傾向があります。

3-3. 新規開拓 vs ルート営業

• 新規開拓：体力とフットワークのある20代が有利

• ルート営業・深耕営業：信頼関係を武器にできる40代が有利

4. 企業側の期待値

4-1. 20代に期待されること

• 数をこなして経験を積むこと

• 失敗を恐れず挑戦すること

• デジタルツールの活用による新しい営業スタイルの提案

4-2. 40代に期待されること

• 安定した成果の維持

• 若手営業の育成・指導

• 重要顧客のフォローと契約維持

5. 有利・不利を分けるポイント

20代と40代のどちらが有利かを単純に比較するのではなく、以下のように整理するとわかりやすいです。

• 短期勝負・行動量重視 → 20代が有利

• 長期的信頼関係・高額案件 → 40代が有利

• デジタル活用・新市場開拓 → 20代が有利

• トラブル対応・難交渉 → 40代が有利

つまり営業の世界では「年齢そのものが有利不利を決めるのではなく、求められる営業スタイルや商材の特性によって強みが活きる年齢層が変わる」と言えます。

6. 年齢を活かす戦略

6-1. 20代の戦略

• 体力と行動力を最大限発揮する

• 素直さを武器に顧客から学ぶ姿勢を見せる

• 最新ツールを積極的に導入し「若手ならではの強み」を示す

6-2. 40代の戦略

• 経験や人脈を最大限活用し「信頼できる存在」となる

• 若手営業のサポート役を担い、組織内での存在感を高める

• 新しい技術や営業手法を柔軟に取り入れ、固定観念を打破する

7.20代営業の成功事例と失敗例

成功事例1：長年の信頼で大型契約を獲得

Eさん（42歳）は、20年近く同じ業界で営業を続けてきました。過去に担当していた顧客が独立し、経営者となったタイミングで連絡を取り、再び取引に結びつけました。数千万円規模の案件を獲得できたのは、若手では築けない「信頼の積み重ね」の成果です。顧客との人間関係を長期的に育ててきた40代ならではの強みが発揮された好例です。

成功事例2：冷静な交渉力でトラブルを回避

Fさん（45歳）は、既存顧客との契約更新の場面で、価格交渉が難航しました。顧客は大幅な値下げを要求しましたが、即答せず、過去の取引実績やサポート事例を丁寧に示し、「長期的に御社に貢献してきた」と説得。結果、値下げ幅を最小限に抑えつつ契約を更新することができました。若手であれば焦って譲歩してしまう場面で、経験に裏打ちされた冷静さが成果を生んだ例です。

失敗例1：新しい手法への適応に遅れる

Gさん（47歳）は、長年電話や対面営業を中心に成果を上げてきましたが、会社がオンライン商談を導入した際に「やはり直接会わなければ営業はできない」と消極的な姿勢をとりました。その結果、若手営業がオンラインで効率的に商談を進める中、自身の案件は停滞。最終的に上司から「変化に対応できていない」と評価を下げられてしまいました。経験が豊富であるがゆえに、固定観念に縛られた失敗例です。

失敗例2：プライドが邪魔して若手と衝突

Hさん（44歳）は、若い上司から新しい営業手法を指示されましたが、「自分のやり方が正しい」と反発しました。結果、チーム内で孤立し、案件共有もスムーズにいかなくなりました。経験豊富な40代でも、柔軟さを欠くと組織での立場を失う危険があることを示しています。

8. 成功と失敗から見える「有利さ」の違い

これらの事例を比較すると、20代と40代の有利・不利は次のように整理できます。

20代が有利な場面：行動量を武器にした新規開拓、デジタル活用による新しい市場開拓
20代が不利な場面：高額案件や複雑な提案、信頼関係が重視される交渉
40代が有利な場面：既存顧客の深耕、高額商材や長期契約、難しい交渉やトラブル対応
40代が不利な場面：変化への適応、体力を要する新規開拓、若手上司との関係性

結局のところ、「どちらが有利か」という問いに一つの答えはありません。20代は若さと柔軟性を活かすことで成功し、40代は経験と信頼を活かすことで成果を出せます。それぞれの成功事例・失敗例は、自分の年齢に応じた強みと弱みを理解し、戦略を立てることの重要性を示しています。

9. 結論

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営業職において「20代と40代のどちらが有利か」という問いに対する答えは、「状況次第で変わる」というのが正解です。20代は若さゆえの行動力や柔軟性で有利な場面が多く、40代は経験と信頼で有利な場面が多い。つまり営業の世界は年齢による優劣ではなく「自分の年齢に合った戦い方をできるかどうか」が最大のポイントなのです。

企業側も、20代には行動力を、40代には安定感と信頼を期待しています。自分の強みを自覚し、それをどう営業スタイルに落とし込むかによって、20代でも40代でも成果を上げることが可能です。

したがって、「営業は20代と40代、どちらが有利か」という問いは、答えを一つに絞るよりも、「どの場面でどちらが有利か」を理解し、自らの強みを最大化する戦略をとることこそが、最終的に営業で成功する秘訣であるといえるでしょう。

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