営業に必要な心得とは？成果を上げるために欠かせない5つの意識

営業職は「数字がすべて」と言われることもあり、日々プレッシャーの中で仕事をしている方も多いでしょう。しかし、成果を出し続ける営業パーソンには、単に「商品を売る」以上の信念や心得があるものです。

この記事では、営業という仕事に必要な5つの「心得」を解説します。新人営業マンはもちろん、ベテランでもう一度原点に立ち返りたい方にも役立つ内容です。

1. 「売る」のではなく「解決する」という視点を持つ

営業の基本は「売る」こと。しかし、お客様は商品そのものを欲しいのではなく、「課題を解決する手段」として商品やサービスを求めています。

たとえば、コピー機を売る営業がいるとして、「この機種は印刷速度が速く、コストも安いんです」と説明するのは機能の紹介に過ぎません。しかし「御社の印刷業務のコストを30％削減できる提案です」と伝えれば、それは「課題解決」としての提案になります。

営業に必要なのは、相手の困っていることや目指しているゴールを引き出し、それに最適な提案をする力です。単なるモノ売りではなく、「問題解決のパートナーになる」という意識を持ちましょう。

2. 相手を理解する「聞く力」を大切にする

営業と聞くと「話が上手な人が向いている」と思われがちですが、実際に成果を出している営業マンの多くは「聞き上手」です。

お客様の本音や課題は、簡単に言葉にされるとは限りません。ときには雑談の中にヒントが隠れていることもあります。だからこそ、相手の話を真剣に聞き、質問を投げかけながら、ニーズを引き出していく力が求められるのです。

「何を売るか」よりも「なぜそれを勧めるのか」を決めるには、まず相手をよく知ること。話すことに意識を向けすぎず、相手の話に耳を傾けましょう。

3. 信頼は「小さな約束の積み重ね」で生まれる

営業において最も大切なのは「信頼関係」です。そして信頼は、派手な成果ではなく「小さな約束の積み重ね」で築かれていきます。

たとえば、「明日までに資料を送ります」と言ったら、必ず守る。「○○の件、調べてご連絡します」と伝えたら、迅速に返答する。こうした日々の小さな対応の積み重ねが、「この人は信頼できる」という印象につながります。

逆に、約束を守らなかったり、返事が遅れたりするだけで、一気に信頼を失うこともあります。信頼を得るには時間がかかりますが、失うのは一瞬です。細部への誠実な対応を心がけましょう。

4. 失敗から学び、次に活かす姿勢を持つ

営業は成果が数字で可視化される仕事です。だからこそ、失注やクレームなど「失敗」に直面することも避けられません。しかし、ここで重要なのは「失敗をどう捉えるか」です。

失敗を単なるミスとして終わらせず、「なぜ断られたのか」「どうすればよかったか」と振り返ることができれば、次につながる学びになります。むしろ、失敗こそが営業力を高める最大のチャンスとも言えるのです。

上司や同僚にフィードバックをもらう、自分の商談を振り返って記録するなど、「失敗→振り返り→改善」のサイクルを意識的に作りましょう。

5. お客様・会社・自分の“三方良し”を目指す

営業の世界では「とにかく売れればいい」と考えてしまいがちですが、長期的に成果を出し続けるには、「売って終わり」ではなく「売った後の関係」も重視する姿勢が不可欠です。

そのために意識したいのが、近江商人の精神にも通じる“三方良し”の考え方です。

・お客様にとって良い提案であること（顧客良し）

・自社にとっても利益があること（会社良し）

・営業パーソンとしての自分にも成長や充実があること（自分良し）

この3つのバランスを大切にすることで、無理な売り込みや短期的な数字に振り回されず、信頼される営業として長く活躍することができます。

おわりに

未経験からの事務職の転職が強い就活エージェントなら、アメキャリがおすすめ！

営業という仕事は、単に「商品を売る」のではなく、「人と人との信頼を築き、課題を解決していく」価値ある仕事です。そのためには、テクニック以前に「どんな意識でお客様と向き合うか」が非常に重要です。

今回紹介した5つの心得—

1.解決志向を持つ

2.聞く力を磨く

3.信頼を積み重ねる

4.失敗から学ぶ

5.三方良しを意識する

を胸に刻み、日々の営業活動に取り組んでみてください。きっと、目に見える成果だけでなく、仕事そのものへの誇りややりがいも感じられるようになるはずです。

山口

スシ男

寿司を愛するビジネスマン

営業/都内/96年生まれ
好きなものは寿司と筋トレとサウナ
高卒アルバイターから2度転職をして気づいたら年収1000万超えてました。
自分の経験から学んだ中から汎用性の高いものをまとめています！お役に立てましたら幸いです🍣