SNS営業の仕組みとは

SNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）営業とは、Facebook、Instagram、X（旧Twitter）、LinkedIn、TikTokなどのSNSプラットフォームを活用して、商品やサービスの認知を広げ、顧客との関係を構築し、最終的に購買や契約といった成果に結びつける営業手法です。従来の電話営業や訪問営業とは異なり、顧客との“間接的な接点”を増やし、信頼を築くことに重点が置かれています。

SNS営業の大まかな流れ

SNSを使った営業は、以下のようなプロセスで進行します。

1. ターゲット設定
2. 情報発信（コンテンツマーケティング）
3. エンゲージメント（関係構築）
4. リード獲得（見込み客の発掘）
5. DM・問い合わせ対応
6. クロージング（成約）
7. 継続的な関係維持

それぞれの段階について詳しく解説します。

1. ターゲット設定

営業活動の第一歩は、どのような人に商品やサービスを届けたいのかを明確にすることです。SNSには非常に多様なユーザーが存在しますので、「誰に」「何を」「どのSNSで」届けるかの戦略設計が重要になります。

たとえば：

• BtoC商材（例：化粧品、アパレル）ならInstagramやTikTok
• BtoB商材（例：法人向けソフトウェア、人材サービス）ならLinkedInやX

といったように、ターゲットの属性によって適切なプラットフォームを選定します。

2. 情報発信（コンテンツマーケティング）

ターゲットが明確になったら、そのターゲットに向けて有益な情報を発信していきます。これには以下のような手法が含まれます。

• 専門知識を共有する投稿（例：業界のトレンド解説）
• 商品の使用例や効果を紹介するビフォーアフター
• お客様の声（レビュー）の投稿
• ストーリー性のある投稿（起業の背景、想いなど）

重要なのは「売り込み」ではなく「共感」や「信頼」を得ることです。直接的な販売投稿よりも、ユーザーが役に立ったと感じる情報や感情に訴える投稿のほうがエンゲージメント（いいね・シェア・コメント）を獲得しやすくなります。

3. エンゲージメント（関係構築）

フォロワーとの関係性を深めるためには、双方向のコミュニケーションが不可欠です。たとえば：

• コメントに返信する
• フォロワーの投稿にいいねやコメントをする
• ストーリーズでアンケートや質問機能を使う
• ライブ配信でリアルタイムに交流する

これにより、アカウントに“人間味”が生まれ、「この人（この会社）なら信頼できそう」という感情が芽生えます。いわゆる“ファン化”が進めば、営業をしなくても顧客の側から問い合わせをしてくれるようになります。

4. リード獲得（見込み客の発掘）

SNSで情報発信や関係構築を続けるうちに、興味を持ってくれたフォロワー（見込み客）が生まれます。これを「リード（見込み客）」と呼びます。

リードを効率的に獲得するには、以下の方法があります：

• プロフィールに「LINE公式アカウント」「無料相談フォーム」などのリンクを設置
• 無料プレゼント（PDF資料、診断ツールなど）と引き換えに連絡先を取得
• 限定キャンペーンやセミナーへの招待

この段階でのポイントは、「フォロワー」を「連絡可能な見込み客」に変えることです。SNS内でのやり取りだけでは限界があるため、LINE、メール、Zoomなどに“場”を移していく必要があります。

5. DM・問い合わせ対応

見込み客が問い合わせやDMを送ってきたら、それに丁寧かつ迅速に対応することで商談のチャンスが生まれます。ここでは「営業トーク」ではなく、「相手の悩みをヒアリングする姿勢」が重要です。

たとえば：

• どのようなお悩みでご連絡いただいたのか
• どんな情報を知りたいか
• どんな目的で商品を探しているのか

などを聞き出すことで、提案の精度が上がります。SNSは気軽な反面、「営業色」が強すぎるとブロックされるリスクもあるため、あくまで“相談相手”のような立ち位置を心がけましょう。

6. クロージング（成約）

相手のニーズが明確になった段階で、具体的な提案を行い、成約へと導きます。オンラインで完結する場合もあれば、Zoomや対面での打ち合わせに発展するケースもあります。

クロージングにおいては、以下がポイントです：

• 商品やサービスの具体的なメリットを提示する
• 購入・契約までの流れを明確にする
• 不安や疑問点を丁寧に解消する

SNS上のDMでのクロージングに慣れていない人も多いですが、文章のやりとりだけでも成約に結びつくことは珍しくありません。

7. 継続的な関係維持（アフターフォロー）

SNS営業の大きなメリットの一つが、購入後も継続的に接点を持てることです。顧客との関係を維持することで、リピート購入や紹介（口コミ）に繋がります。

• 購入後のお礼メッセージ
• 使用後の感想を聞くアンケート
• 新商品やキャンペーン情報の発信
• ユーザー同士のコミュニティづくり

「一度売って終わり」ではなく、「購入後も価値を提供し続ける」ことで、信頼とファンを積み重ねていくことができます。

SNS営業のメリットと注意点

メリット

• 初期費用がほとんどかからない
• 顧客との接点が継続しやすい
• ターゲティングが精密にできる
• 成果が出るまでのスピードが早いこともある

注意点

• 継続的な発信と対応が必要（手間がかかる）
• 炎上や誤投稿のリスクがある
• フォロワーが増えるまでに時間がかかる
• 成果が出るまでの“仕組み化”に時間が必要

まとめ

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SNS営業は、従来の「押す営業」ではなく、「惹きつける営業」です。相手にとって価値ある情報を提供し、関係性を築いた上で初めて商談に進むという「顧客中心」のアプローチが基本です。

成果を出すためには、単発ではなく、日々の発信やコミュニケーション、顧客との接点の質を高めていくことが求められます。SNSというオープンな場だからこそ、一つひとつの行動が信頼につながり、やがてビジネスとしての成果へと結実していくのです。

スシ男

寿司を愛するビジネスマン

営業/都内/96年生まれ
好きなものは寿司と筋トレとサウナ
高卒アルバイターから2度転職をして気づいたら年収1000万超えてました。
自分の経験から学んだ中から汎用性の高いものをまとめています！お役に立てましたら幸いです🍣